販売員・橋本和恵さんを紹介『商品を売るってどういうこと?』

こんにちは、ひびのです。

今回はNHKの「プロフェッショナル 仕事の流儀」より、販売員の橋本和恵さんを紹介します。

  • 現在販売の仕事をしている
  • アフィリエイトで商品を売りたい


こういう方にとって、とても参考になることがあります。

「商品を売るということはどういうことなのか?」

彼女から学んでいきましょう!

目次

販売員・橋本和恵さんの人生

橋本さんはこの道20年のカリスマ販売員です。

食品・生き物・衣類・美容機器・宝石など値段が付いている物ならどんな物でも売るという、まさに販売のプロです。


全国1000ヶ所以上の現場を渡り歩き、1つの商品でなんと1億円を売り上げたこともあるのだそうです。

ひびの

どんな物でも売るってすごくないですか?


ちょっと考えられないんですけど、1つの商品のことを知ることだけでも大変ですよね。
橋本さんはどこかのお店に勤めているのではなく、フリーランスの販売員なんです。

全国を飛び回って、依頼があったお店で商品を販売しています。こんな人いるんですね、びっくりしました。

そして橋本さんはどこの現場に行っても、入り口で必ず深く1礼するんです。

「さまざまな人が関わっている上に成り立っている。販売員としての心掛けとして、売らせて頂いているという立場を忘れないように。」


と語っていました。この姿勢には頭が下がります。

お客さんが何を求めているのか?

橋本さんが実際に販売をしているところを見た時に思ったことは、「お客さんが求めていることを読み取る能力がとにかく高い。」ということです。

この日橋本さんはとある百貨店で、えびせんべいの販売をしていました。
1人のお客さんがいて、橋本さんはまずそのお客さんの髪と服装と靴を見たのです。

そのお客さんがきちんと正装をしていることから、

  • 百貨店に来ることを1つのイベントとして捉えている
  • 買い物を楽しみたいという気持ちを持っている


ということを読み取りました。
次にお客さんの表情を見て、

  • 会話することを楽しんでいる


ということを読み取り、意図的に会話の量を増やして買い物を楽しませる。こうすることでお客さんは楽しい気持ちになって、商品を買っていきました。


橋本さんは誰にでも声を掛けるわけではありません。お客さんの目線の先を見て、お客さんが何を求めているのかを判断します。

お客さんが自分が売っている商品に興味を示してそうだと思ったら、声を掛けるのです。

そして、必ずしも商品を押していくだけではありません。お客さんが自分で考えたそうな雰囲気を感じたら、1歩引いた位置に立って何も言わず待ちます。

ひびの

まさに人の気持ちを汲み取るプロですね。


こういう方が店員さんだったら、気持ちよく買い物できますよね。多分みなさん買い物中に接客されて、嫌な想いをしたこともあると思います。

1番多いのはとにかく話しかけてきて、商品を勧めてくることではないでしょうか。
そういう店員はまったく客の気持ちを汲み取ってないですよね。

やっぱり人の気持ちを理解することは、どういう場においても大事なことだと思いましたね。

初めてのベッド販売

百貨店でせんべいを販売していた橋本さんですが、この日は家具店を訪れていました。

家具店から依頼されて、2年間かけて若手販売員のマニュアルを作るのだそうです。
初めて販売する商品なのに、マニュアルまで作るってすごくないですか?

私が思ったのは、

  • 商品の知識
  • 商品を売るための知識


この2つは別々のもので、「商品を売るための知識」はどんな商品にも使えるものなのだということです。

商品が売れないお店は、この「商品を売るための知識」がないのでしょうね。
だからその知識を持っている橋本さんは、引く手数多なのだと思います。

橋本さんは早速売り場に立ってベッドの販売を始めました。元々このお店では値段の話は最後にしていましたが、橋本さんは真っ先に値段の話をしていました。

これすごく大事なことですよね。
商品を買う側として1番気になるのはやっぱり値段です。

橋本さんはこの日購入に至らなかったお客さんに言われた、「難しいですね」という1言に悔しさを感じていました。

「難しいですね」ということは論外ではないということ。

「考える余地があったにも関わらず、ベッドがお客様の未来にとっていかに大事なのかということをを説明していなかった。」


ブログをやっていると「ベネフィット」という言葉をよく目にしますが、まさにそれですよね。

別の日橋本さんは再び売り場に立ちました。
1組の夫婦が店にやって来たのですが、いきなり声を掛けずに様子を観察します。

そしてまずは奥さんに声を掛けました。

奥さんの方は会話が好きな方だということをすぐに感じ取って、まずは会話のキャッチボールを楽しんでもらうようにします。


旦那さんは店員とはあまり話したくない様子で、距離を取っていました。

ですが奥さんがベッドに寝転んで気持ちよくてうれしそうにしている姿を見て、旦那さんもうれしそうな表情で近寄ってきたんです。

この時の旦那さんの表情を見て、「旦那さんは自身の眠りだけでなく、奥さんを大切にしている。」ということを橋本さんは感じ取るんです。

ひびの

ここまで人の気持ちを感じ取ることができることが驚きです。


そして奥さんにとってよりよい物になるように接客をしていきました。

最終的に旦那さんが決めたのは、予算はオーバーしていたものの、奥さんが1番喜んだベッドでした。

「幸せであったり健康であったり命だったり、お金では買えないものをお客様は求めている。商品を買って未来を変えることもできる。商品やサービスがその人の人生を変える分岐点になることもある。」


橋本さんのこの言葉がとても胸に刺さりました。

元々人と接するのが苦手だった


現在はカリスマ販売員として全国を飛び回っている橋本さんですが、実は元々人と接するのが苦手だったそうです。

高校卒業後、人とあまり関わらない仕事に就こうと思い、陶芸の道に進むため窯業大学校に進学します。

そして材料費を稼ぐためにやったのが、販売員のアルバイトでした。しかし人と接するのが苦手な橋本さんは、恐怖で足が震えていたといいます。

それでも商品を売っていかなければならないので、橋本さんは物陰からお客さんを観察して、どんな言葉を掛けたらいいのか考えました。

その時に意外な言葉で商品が売れていく経験をして、人間の面白さに気付いたそうです。
そこから橋本さんは販売の仕事にのめりこんでいきます。

休日返上で凄腕の販売員を見に行っては、話していることを録音し研究しました。

ひびの

その道のプロになるような人はやっぱり努力が尋常じゃないですね。


橋本さんは、「500回やって450回は失敗した。でもその50回がすごくヒットする。」そう語っていました。

改めて成功の裏にはたゆまぬ努力と失敗があるのだと思いました。

生死をさまよった過去

しかし販売員として働き始めて5年が経った頃、橋本さんは仕事に対して疑問を感じるようになります。

数字から逃れられない毎日の中で、

  • 自分は一体何のために売っているのか
  • 数字・商品・販売とは何なのか
  • お客様が必要でない商品を販売してるのではないか
  • お客様は本当に欲しかったのか


こういうことを考え悩んだのです。
そして橋本さんが33歳になった時、大きな困難が立ちはだかります。

橋本さんはアルコールアレルギーでした。
しかし誤って出されたアルコールを飲んでしまい、アナフィラキシーショックで生死をさまよったのです。

寝たきりの生活が半年にも及び、橋本さんは自殺を考えたといいます。
そんな絶望の中にいる橋本さんを思いとどまらせたのは、お兄さんからの電話でした。

橋本さんにとってお兄さんは1番の理解者でした。

お兄さんからの言葉や、取引先からの復帰を願うメールに勇気づけられて、橋本さんは販売員として復帰しました。

死を考えるような経験をして橋本さんは、より「人とのつながり」を考えるようになったといいます。

「商品を売ることで、商品を開発した人も作った人も救われる。お客様の生活や未来が変わることだってあり得る。」


この言葉に橋本さんの販売員としての真髄を見ましたね。

商品を売るということ

私は、ここまで考えて商品を売っているのかと思って愕然としました。

その商品を、

  • 作った人
  • 売った人
  • 買った人


すべての人が幸せになるために繋ぎ合わせるのが商品を売るということなのですね。

本当に勉強になりました。

というわけで今回は、販売員の橋本和恵さんを紹介してみました。
プロフェッショナル仕事の流儀の過去回を観るなら、NHKオンデマンドがおすすめです。

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